Společnost KUBOUŠEK slaví v letošním roce 25 let své existence. Toto jubileum jsme si nedávno na stránkách Technického týdeníku připomněli rozhovorem s jejím zakladatelem Ivanem Kubouškem. Nyní navazujeme představením divize Periferie společnosti KUBOUŠEK. Její historii, současné aktivity i plány do budoucna nám přiblížil vedoucí divize Pavel Sojka.
Co bylo podnětem k založení vašeho oddělení, resp. dnes již divize Periferie? Od počátku existence naší firmy si vedení dobře uvědomovalo, že se vstřikovacím strojem souvisejí i další podpůrné technologie, takže od roku 1991, kdy se uzavřely první smlouvy o obchodní spolupráci s výrobci Colortronic, Regloplas a MTF Technik, jsme postupně budovali naše prodejní portfolio v oblasti periferních zařízení do dnešní podoby. Zahrnuje kompaktní nabídku zařízení a technologií, které si lze představit ve spojení se vstřikováním plastů. Nutno podotknout, že u zrodu myšlenky budování naší divize byl osobně Ing. Ivan Kuboušek, který v té době udal jasný směr díky tomu, že preferoval spolupráci s prémiovými výrobci. Vzhledem k tehdejší kupní síle tuzemských zákazníků byly ale naše začátky docela složité. Zprvu jsem byl v oddělení sám a teprve postupně, tak jak se rozšiřovalo portfolio námi zastupovaných firem a jak rostla poptávka, tak se začalo oddělení strukturovat, přicházeli další kolegové na prodej, servis atd. Boom zažíváme zhruba od roku 2003, kdy se začal ve větším měřítku dařit prodej větších systémových celků, např. systémů pro dopravu, skladování a sušení granulátu atd. Mezi odběrateli těchto systémů převažovali a stále převažují zákazníci ze segmentu automotive. Na těchto projektech jsme si vybudovali renomé a povědomí o značce KUBOUŠEK se začalo rychle šířit. Jaká jsou specifika divize Periferie v rámci skupiny KUBOUŠEK GROUP? Specifikem divize Periferie je také nabídka řady relativně malých zařízení, která se dnes prodávají způsobem plug- -and-play, tzn. jako například při nákupu spotřební elektroniky. Když jsme však před lety začínali, prodej malých zařízení a systémových celků se nerozlišoval. Člověk se proto někdy docela dost nacestoval i kvůli zařízení, které nemělo příliš velkou pořizovací hodnotu. Dnes je naší vizí on-line prodej menších produktů s využitím nejmodernějších marketingových nástrojů. Chceme, aby tento prodej běžel jako standardizovaný, vysoce automatizovaný proces tak, jak to dnešní doba vyžaduje. Dosavadní praxe nám potvrdila správnost tohoto přístupu. Jak se liší prodej velkých periferních zařízení od prodeje zařízení malých? Pro nás je životně důležité prodávat malá zařízení, to je základní stavební kámen naší divize. Prodávají se totiž rychleji, bezproblémově, zkrátka lépe. Chceme proto prodej strukturovat tak, aby se obchodník, který má na starosti prodej velkých systémů, nemusel zabývat drobnostmi, jež zastane člověk s dostatečným technickým vzděláním a potřebnými informacemi přímo z kanceláře. Prodejci velkých systémů jsou specialisté se značným know- -how, což je při obchodních jednáních se zákazníky nezbytností. Zvláště dnes, kdy se technické aspekty konkurenčních zařízení vyrovnávají, je naší výhodou prvotní vize majitele zaměřit se na prodej prémiových značek. Jak se divizi Periferie v současné době daří ekonomicky? Velmi dobře. Poslední meziroční nárůst naší divize činil kolem 15 %. V malých zařízeních se nám za poslední rok podařilo zvýšit podíl až na 30 % celkového obratu divize. Plánujete v dohledné době rozšíření týmu? Náš tým, který v současné době čítá 13 pracovníků, se rozšiřuje neustále. Když zhodnotím loňský a letošní rok, mohu říci, že zažíváme období velké konjunktury a evidujeme značný převis poptávek. Proto rozšiřujeme jak obchodní, tak servisní tým. Na trhu práce je ale v současné době problém najít kvalifikované pracovníky. Během posledních 10 let se v praxi ukázalo, že technické obory byly v systému středoškolského vzdělávání potlačeny, a my tak máme nouzi o dobré strojaře nebo elektrotechniky, zkrátka o specialisty. Pokud mají zájemci o práci u nás základní znalosti, jsme si je schopni zaškolit. Dnes je však problém sehnat absolventa, který by splňoval naše základní požadavky. Při náboru v podstatě nerozlišujeme, zda se jedná o člověka po škole nebo o člověka s praxí, podmínkou je pouze znalost jazyka a technické vzdělání. Věnujete se také vlastnímu vývoji? V rámci skupiny KUBOUŠEK GROUP vznikla nedávno nová firma KUBOUŠEK Systems s. r. o., která se zabývá vývojem vlastních aplikací. Z ostatních divizí jsme proto vyčlenili produktové portfolio zařízení a systémů, které se týkají specializovaných řešení, například z oblasti automatizace a která si žádají i naše vlastní vývojářské know-how a trochu jiný pohled na celou problematiku. Jak rychle a v jaké šíři jste schopni vyhovět poptávce zákazníků? Standardizovaná zařízení se snažíme mít neustále skladem v Českých Budějovicích. Dnes jsme již v situaci, kdy jsme schopni připravit objednávku skladových zásob na rok dopředu. Při plánování vycházíme z prodejů v předchozích letech a z předpokládaného nárůstu poptávky na trhu. Daří se nám během jednoho až tří měsíců vyprodávat zařízení, která jsou výrobci expedována v předem dohodnutých termínech. V případě malých zařízení začíná i u nás platit to, co je již delší dobu obvyklé v oblasti maloobchodního prodeje, kde jeden den zboží objednáte a druhý den vám ho dodají. Naši zákazníci totiž často do poslední chvíle nákup zařízení oddalují, takže v okamžiku, kdy se rozhodnou pro koupi, je třeba zareagovat velmi rychle. Je v oblasti periferií ještě něco, co ve svém portfoliu nemáte a mít byste chtěli? I v oblasti periferií stále existují technologie, o které bychom naše portfolio rádi rozšířili. Mým dlouhodobým cílem je hledat na trhu další zajímavé segmenty, v nichž bychom se mohli také prosadit. Rýsují se jisté možnosti, že by se periferní zařízení, která dnes nabízíme plastikářskému průmyslu, mohla penetrovat i do jiných segmentů výroby. Ve spolupráci s partnerskými firmami již připravujeme několik zajímavých projektů. Můžete některé z těchto projektů přiblížit? Velkým tématem je a v budoucnu stále více bude komplexní recyklace plastů. Momentálně například jednáme s partnerskou firmou Sesotec, kterou na našem trhu zastupujeme, o rozšíření obchodní spolupráce. Tato firma v současnosti velmi aktivně pracuje na vývoji a výrobě technologií, které dokážou separovat primární recyklát dle barevného odstínu a jednotlivých typů plastů. Provozovatel technologie pak může výsledný separovaný materiál prodat několikanásobně výhodněji než materiál takto nevytříděný. Domnívám se, že během několika příštích let se z této podoby recyklace stane trend a že tato technologie umožní ve výrazně větší míře využívat recyklovaný materiál ve všech segmentech výroby. Z naší strany neprobádaný a přitom velmi zajímavý je rovněž trh s magnetickými dopravníkovými pásy pro lisovny kovů. Jak rychle dokážete reagovat na servisní požadavky? Právě v této době spouštíme v divizi Periferie službu aktivní technické podpory. Pokud zákazník zavolá v obvyklém pracovním čase, bude prostřednictvím systému automatické provolby nasměrován na pracovníka technické podpory. Z praxe je totiž známo, že 70 % problémů lze dnes vyřešit po telefonu. Co se týče standardního servisního zajištění, je náš reakční čas v době garance v pracovní dny do 24 hodin, v pozáruční době do 48 hodin od nahlášení požadavku zákazníkem. Momentálně provádíme rozsáhlejší nábor techniků, protože tak, jak se daří prodávat, je třeba také rozšiřovat servisní zázemí. Do budoucna plánujeme poskytovat nadstandardní služby a individuální servisní smlouvy vztahující se na vstřikovací stroje i periferie. Při koncipování tohoto druhu technické podpory však postupujeme uvážlivě, protože je třeba dobře zvážit cenu této služby a současně její garantovatelnost. Řešíme zkrátka koncept komplexní technické podpory. Petr Jechort