MORAVIA ENERGO: na českém energetickém trhu pomáhá spolehlivost

Trvalý meziroční růst dodávek elektrické energie pro konečné spotřebitele. I tak lze charakterizovat působnost společnosti Moravia Energo z Třince na energetickém trhu v ČR. V roce 2005 to byly poprvé dodávky přesahující 1 mil. Wh. Vloni již 1 812 000 MWh. Další růst prodeje společnost očekává i za rok 2007 a do budoucna. Moravia Energo založila obchodní vztahy se zákazníky na bázi spolupráce a partnerství. Jednání v tomto duchu znamenala získání důvěry municipalit, a tím i možnost rozšiřovat distribuci elektřiny o další licencované distribuční oblasti. V segmentu konečných odběratelů, kterých je z celkového objemu 64 %, se daří stále více obsluhovat zákazníky z renomovaných nadnárodních skupin a nositele zvučných světových značek. Dominantním segmentem dodávek elektřiny jsou dlouhodobě velkoodběratelé. Moravia Energo však obsluhuje i menší konečné odběratele. NUTNOST DIVERZIFIKACE Po založení společnosti v roce 2000 se rozeběhla řada činností. Šlo o investice do nových distribučních sítí (od vvn po nn), o výstavby transformačních stanic, o odkup a provozování sítí, o modernizaci elektrozařízení a také o výstavbu nových energetických zdrojů. Stranou nezůstaly ani služby při distribuci elektřiny a samotná výroba elektřiny a tepla. „Po čase se ukázalo, že takový vývoj nebude z dlouhodobého hlediska dostatečně efektivní“, říká Aleš Valla, obchodní ředitel Moravia Energo. Proto docházelo k postupné segmentaci činností s tím, že některé z nich byly vyčleněny do samostatných firem. To lze lépe vysledovat, mít o nich dostatečný přehled a nemůže docházet k jakýmkoliv přelivům peněz ve chvíli, kdy některá z činností není úspěšná. Dominující však nadále zůstává distribuce elektřiny. „V tomto směru jsme se soustředili na obchod, přinášející dostatečný profit“, podotýká Aleš Vala. Distribuci doplňuje společnost řadou doprovodných služeb: energetické audity, termovizní měření, či pravidelná údržba elektrozařízení. Jako účelné se rovněž ukázalo být s to zajistit zákazníkovi v případě potřeby i náhradní zdroj, nebo vytvořit mu a optimalizovat odběrový diagram, včetně monitoringu energetických médií. ZPRVU TO ŠLO ZTUHA Dnešní chod společnosti už připadá Aleši Vallovi, vystudovanému silnoproudaři, mnohem jednodušší než do roku 2005. Většina zákazníků měla stále představu trvalého odběru elektřiny od dosavadního dominantního dodavatele a nový dodavatel v nich vyvolával spíše nejistotu: „Vyplatilo se nám založení prezentace na úplné spolehlivosti a obchody se postupně daly do pohybu. Naše dřívější skepse pominula.“ Prvotní zájem obchodníků z Třince byl odlišit se od ostatních. Nebudovat jen běžný vztah dodavatel – odběratel. Usilovat o vztah partnerský, kdy si obě strany mohou dostatečně důvěřovat. I proto v Moravii Energo stále posilují služby obchodního dispečinku, jenž zajišťuje výbavu zákazníka potřebným softwarem zdarma. Poskytnou také pomoc při přípravě a zpracování odběrových diagramů a usilují o co nejjednodušší komunikaci mezi odběratelem a zákazníkem. Ten má také možnost zřídit si vyhodnocování skutečného hodinového odběru a sledování vlastní odchylky. V získávání nových odběratelů mj. pomáhá snadný přístup k fakturačním údajům a možnost sledovat výše odběru na jednotlivých odběrných místech. Určité snížení nákladů představuje vytvoření bilanční skupiny z většího počtu odběrných míst. Stejně jako možnost nabídky a poptávky regulačního výkonu. K bloku podpůrných distribuce elektřiny třinečtí přidali ještě škálu finančních služeb. Třeba: možnost sjednávání individuálních platebních podmínek, protože všichni odběratelé přece nemají stejné potřeby odběru a možnosti plateb. Na tapetě se také ocitlo financování investic do elektrozařízení zákazníků, finanční zápočty či bankovní garance, které si silná společnost může dovolit. LIDÉ A NÁKLADY Jednou z důležitých složek prosperity firmy jsou i nadále náklady, v daném případě náklady na zaměstnance. Podle obchodního ředitele Vally - každý jejich zaměstnanec dokáže obsloužit podstatně více zákazníků a přinést větší profit, než je tomu u firem velkých, s málo přehlednou strukturou: „Obchodní síla firmy je v lidech. A na ty my máme zatím štěstí.“ Lidé v Moravia Energo se podle něj vyznačují vysokým pracovním nasazením, což vyplývá ze skutečnosti, že se zcela ztotožnili s firmou. V celé skupině spřízněných firem je okolo 40 lidí, v samotné Moravia Energo na dvě desítky. Zaměstnanec musí být velmi flexibilní. Jeho pracovní záběr je hodně široký. A nikoliv naposledy: vždy vystupovat seriózně. V praxi to vypadá tak, že zákazník někdy zavolá i v noci o víkendu, že zapomněl na některou skutečnost v harmonogramu spotřeby a mohlo by se mu to promítnout ve zvýšených nákladech. Třinečtí okamžitě začnou hledat způsob, jak problém vyřešit. Pomáhá jim k tomu dobrá znalost nejnovější legislativy a přehled možností, co lze v napjaté situaci poskytnout. V případech náhlého nutného zvýšení odběru elektřiny mohou zmobilizovat i kapacity vlastního vedení 110 kV z Polska, odkud proudí jak smluvně nakoupená energie, tak (občas) i její nadstandardně sjednané objemy. Jen na okraj: jedním ze zákazníků Moravia Energo je občas i společnost ČEZ. MOŽNOSTI, JAK SE ROZHODNOUT Obchodní dispečink považují v Třinci za velmi důležitý. Obsahuje především plány a prognózy, ale také všechny časové a finanční souvislosti. Zákazníci do něj mají individuální přístup. Mohou sledovat vývoj ve své společnosti v řadě ukazatelů. „Důležité je, aby zákazník co nejúžeji spolupracoval. Aby nám naznačil slabá místa v přenosu a spotřebě, kde by mohlo dojít k případným problémům“, tvrdí ředitel Valla. Podle něj je pak řešení mnohem jednodušší, když dodavatel zná všechny souvislosti. Třeba že některé zařízení je na hranici životnosti, nebo náhle může dojít ke zvýšení spotřeby vlivem nárůstu požadavků výroby. Ředitel si slibuje další možnost růstu společnosti od doby, kdy lze kontinuálně obchodovat na komoditní burze, kam třinečtí vstoupili mezi největší klienty. Hodně také spoléhá na přeshraniční spolupráci, která bude nepochybně dále růst. K jejímu dalšímu rozvoji je však nutné zvýšit kapacitu přeshraničních vedení. Za posledních 10 let se nezměnilo, ač spotřeba elektřiny obecně všude stoupá. Tlak na zvýšení této kapacity se již začíná výrazně projevovat, jak se jednotlivým zemím postupně začíná nedostávat potřebných kapacit./sas/