Cesta k zákazníkovi, i když si hledá výrobce sám, je hodně dlouhá

Na to, jak přemýšlejí výrobci obráběcích strojů, aby vyhověli zákazníkům, jsme se vyptávali prof. dr. Ing. Jiřího Marka, technického ředitele společnosti TOSHULIN, který je znám svými někdy až neortodoxními názory. Pod jeho vedením se však TOSHULIN zhostil vývozu více než 260 strojů plnících požadavky zákazníků, jež by mnozí jiní označili za nesplnitelné. Nevěřícím Tomášům doporučujeme ještě dříve, než se začtou, aby si otevřeli referenční list podniku na webových stránkách. Ne možná, ale určitě budou překvapeni. Asi stejně jako návštěvník v halách, které jsou dnes vybaveny novými stroji domácí i zahraniční provenience, takže TOSHULIN může zajistit všechny výrobní operace vlastními silami, což se týká smykadel a vřeten. Společnost je rovněž známá nasazováním nových materiálů do základní konstrukce velkých svislých soustruhů, které tvoří základ výrobního sortimentu, a hledáním nových cest využití svislých soustruhů. ? Při pohledu na referenční seznam TOSHULIN se každého musí zmocnit závrať, neb je to opravdu přehlídka světových výrobců na všech kontinentech. Co to znamená pro podnik, který nelze nazvat velkým, obsazovat a obhospodařovat tak velký trh? Portfolio zákazníků, o němž mluvíte, nám nespadlo do klína, ale je za tím cílevědomá práce majitelů podniku od roku 1996. Firma byla, jak víme, před rokem 1989 skoro výhradně propojena s trhem bývalého SSSR, proto bylo nové vedení po privatizaci postaveno před zcela zásadní problém. Kam prodávat, když se ruský trh zhroutil? A tak se jeden z majitelů sebral a vypravil se do světa, prakticky jen s balíkem dokumentace. Při setkání s obchodními zástupci hledal způsob, jak oslovit světové firmy, třeba přímo i v USA. Nezbývalo než prodat na tomto trhu alespoň jeden stroj, což se povedlo. Zájemcem byla společnost ne menší než letecká divize GE a pak už záleželo na referencích, jak se TOSHULIN postaví k požadavkům zákazníků, které do té doby prakticky neznal. Takže úspěch nespadl z nebe, ale bylo za ním hodně tvrdé práce majitelů. Chceme- li si nadále udržet zákazníky, jako je GE nebo Rolls-Royce ve Velké Británii či ve Francii SNECMA, nebo i jiné firmy, ať se nedržím jen příkladů z leteckého průmyslu, musíme samozřejmě nadále vyvíjet a zlepšovat naše stroje. Ale ani to ještě nestačí, musíme nabízet něco, co osobně nazývám přidanou hodnotou: dodáme zákazníkovi stroj i s technologií. Dříve se tomu říkalo seřízený stroj, kdy byl opravdu seřízen na určitý typ obrobků. Prostě abychom si udrželi i nadále ten krásný seznam zákazníků světových jmen, musíme jim dodávat stroje na klíč i s technologií. ? Tak se dostáváme k tomu ošklivému nečeskému pojmu kustomizace, o němž jsme spolu hovořili již před léty. Tehdy jste připustil, že takové přizpůsobení zákazníkovi může dosáhnout až horentních procent. Ale podobnou nabídku dnes realizuje kde jaký výrobce, takže se nabízí otázka, co je nakonec tím dodatečným závažím na misce vah zákazníka? Cena například? Kvalita? To se takto jednoduše definovat nedá. Už proto, že částečně si dnes zákazníci vyhledávají naše služby sami. Tedy, samozřejmě že činíme nabídky, ale z velké části si zákazníci vyhledávají nás. A to na základě referencí, a abych pravdu řekl, my ani nesledujeme, který z těch dvou jmenovaných prvků je ten rozhodující pro uzavření zakázky. Naše stroje nepatří do kategorie levných, i když i my jsme museli tzv. odbočku do kategorie levných strojů udělat dvěma typy, kterými chceme konkurovat mimo jiné i asijským výrobcům. Takže si myslím, že nejlepším doporučením je schopnost našich strojů obrobit kvalitně velmi náročné díly, například pro letecký a energetický průmysl. Rychle, přesně a přitom ekonomicky. Schopnost strojů dodržovat přesnost po dlouhou dobu životnosti. Naše stroje jsou tuhé a spolehlivé už v základní verzi bez elektronické kompenzace. Jsou prostě kvalitní. ? Jaký je třeba nejstarší stroj, o němž víte, že doposud běhá někde ve světě? Ten, který jsem zažil já? Jsem zde od roku 2000, takže jsou to mašiny s pořadovými čísly 1400 a výše a nyní máme výrobní číslo 1686. Takže asi 280 strojů. Ale jeden, číslicově řízený, je z roku 1976 a konstruoval jej tehdejší technický náměstek z TOS Kuřim Ing. Černohubý. Ten zkonstruoval nadčasový stroj, který bych já asi nezopakoval. Ten typ běhá již 35 let! Hodně se prodával a stále prodává, je velmi ziskový. Dodnes jej vídám u zákazníku v plném provozu. Bourá všechny marketingové poučky o životnosti koncepce strojů, někdy máme pocit, že s léty jeho objednávek spíše přibývá, než aby byl za zenitem své životní dráhy. A kromě výměny motorů a některých prvků je stále udržována jeho stejná koncepce. Je to obdivuhodné. ? Zmínkou o dvou typech strojů pro asijský trh jste otevřel Pandořinu skříňku s otázkami na nebezpečnou konkurenci asijských výrobců a jejich cen, kvality na úkor rychlosti dodávek a vůbec vlivu takové nabídky na úroveň strojařiny. Co s tím? Budou obráběcí stroje časem odbyté jako naše obuv či oblečení a spotřební zboží? Domnívám se, že stále platí to české: levné, dvakrát placené. Ale je třeba říci i druhou věc. Kdyby levné stroje z Asie tady nikdo nekupoval, tak se sem nebudou vozit. Pokud jsou zde majitelé firem, kteří si je stále pořizují, tak bude trh jimi zaplavován. Jde spíše o jiné, závažnější věci. My se domníváme, že tyto stroje například vůbec neodpovídají platné evropské legislativě. Takže pokud nebudou řádně fungovat dozorové orgány, aby kontrolovaly vybavení takto dovezených strojů a podmínky jejich nasazování, tak se prostě budou prodávat. Za těchto podmínek dnes zákazník porovnávající řekněme náš stroj s asijským dospěje asi k těmto úvahám: hulínský stroj bere 10mm třísku, ale stojí dvakrát více než stroj asijský, který bere třísku 5mm. Ke stroji postavím obsluhu a na asijském stroji budu obrábět obrobek ne 10 ale 20 hodin. Jednorázové náklady jsou tedy jasně o polovinu nižší a jestli mám platit 16 mil. korun nebo 8 mil. korun, tak to už je na úvahu. Takto asi přemýšlí majitel firmy, kde na čase nezáleží, a dokud to tak bude, tak se levné stroje vozit do ČR budou. Ten investor možná vůbec nepřemýšlí nad tím, že už instalací takového stroje porušuje mnoho předpisů, které my a ostatní čeští výrobci pečlivě dodržujeme. Nezajímá jej bezpečnost, ale rychlost výroby. ? Nezajímá jej například ani přesnost? Přesnost je horší, ale kupujícími jsou zpravidla firmy, kde finální přesnost není žádána, jde třeba jen o hrubé obrobky. Jsou to jen subdodavatelé nebo je vůbec nezajímá čas. Obsluha to dělá opravdu třeba dvojnásobnou dobu, ale to majitele nezajímá, když už dělníka zaměstnává za hodinovou mzdu. Takže zde je debata zbytečná, pokud budou odběratelé těchto strojů za těchto podmínek, musíme to brát jako realitu. ? Dnešní trh žádá stroje, které se stále více stávají multifunkčními, vykonávají více operací, k frézování třeba broušení atd. Ve hře je právě čas, který je nutný k obrábění obrobku na jedno upnutí. To je naopak světový trend ve světě. Jak reagujete na tyto požadavky? I my umíme obráběcí centra, potažmo multifunkční soustružnické stroje. Dnes jsou naše stroje převážně obráběcí centra na všechny soustružnické operace – a všechny další funkce, jako je vyvrtávání, frézování nebo broušení, to jsou doplňkové operace. Ale tady je nutné si uvědomit, že existují určité bariéry efektivnosti multifunkčnosti dané výkony motorů i krouticím momentem. Jestli chcete na našem stroji obrábět soustružnickými operacemi, potřebujete například 60 kW, ale pro frézování je to zbytečný výkon, stačí třeba jen 28 kW. Navíc za těchto okolností na stroji 70 % pracovního času soustružíte a zbytek frézujete. To je typické centrum. Ale u multifunkčního stroje musí být parametry jednotlivých operací více vyvážené, musejí více odpovídat hodnotám specializovaným strojům. Před nedávnem jsme instalovali u ruského zákazníka stroj, který má na desce stolu výkon 140 kW, ale na náhonu rotačních nástrojů 51 kW. Jenže zde se podívejte: toto je tříska ze soustružení, 21mm hloubka třísky při posuvu 2 mm na otáčku, což je něco jako malý dělostřelecký granát. A toto je tříska odebíraná při frézování. Hloubka 14 mm při 0,4 posuvu na otáčku. Takže jsme zjistili, že kromě stroje, který umí efektivně soustružit, je to i stroj na výrobu třísek. Takže doplňkové funkce k takovém soustruhu mají své limity. Protože pak k takovému stroji potřebujete doslova elektrárnu, silný přívodový kabel v mědi a zvláštní zařízení na rychlé odstraňování třísek. Jinými slovy, takový stroj bude odebírat takové množství materiálu, že zahltí pracovní prostor třískami. Což představuje takové množství tepla naakumulovaného v třískách, že pokud je nebudete okamžitě a efektivně odstraňovat, budou deformovat teplem samotný stroj. Takže my takový multifunkční stroj umíme pro zákazníka vyrobit, ale zároveň jej upozorňujeme, že existují opravdu fyzikální limity takového řešení, které se mu tím pádem může prodražit. Víte, posuzovat nabízený stroj ohromující hodnotou výkonu či otáček není to nejlepší hledisko. Je to spíše marketingový tah. ? Když hovoříme o teple, dnešní obráběcí stroje si nelze představit bez elektronických kompenzací. Vy jste zastáncem základní přesnosti strojů, kterou udáváte zákazníkům v hodnotách bez kompenzace, i když své stroje kompenzací vybavujete. To platí stále a zákazníci z leteckého průmyslu jsou na takové parametry zvláště citliví, vyžadují co největší přesnost před elektronickou kompenzací. Například žádají i hodnoty geometrických úchylek a přesnosti s kompenzací i bez ní. Což samozřejmě hodně vypovídá o mechanické přesnosti stroje, typu konstrukce, ale také o kvalitě výroby a montáže. Montáž je přitom velmi důležitá. Ale když hovoříte o teple a kompenzačních faktorech a o tom se také nejčastěji hovoří, my jsme přišli na zajímavý paradox. Dospěli jsme na základě poznatků z konstrukce a provozu k poznání, že některé části stroje musíme ne chladit, čímž se chlubí každý, ale naopak vyhřívat. Víc vám k tomu nyní neřeknu, ale my na našich strojích i topíme. A tím jsme zase zpět u naší výhody. Každý zákazník dnes vítá, když dostane za své peníze stroj, který je osvědčený a seřízený na určité operace. Pak podává optimální výkon a vytváří hodnoty. Dnešní trh dokonce někdy výrobce donutí stroj dodat a počkat, až se u zákazníka osvědčí. Pak dostane zaplaceno. A osvědčit se, znamená produkovat přidanou hodnotu. ????/bal/